CRM-маркетинг в B2B: почему он начинается не с аналитики, а с того, где живут ваши клиенты
Эта статья основана на том, что я вижу у клиентов, когда подключаюсь к их рекламе и аналитике. Здесь не теория о сквозной аналитике, а честная картина того, как устроены данные в малом и среднем B2B-бизнесе.
Если поискать, что такое CRM-маркетинг в B2B, вы найдёте статьи про скоринг лидов, сквозную аналитику, импорт офлайн-конверсий и сегменты по этапам сделки. Всё это правда и всё это работает.
Но когда я подключаюсь к рекламе нового клиента и спрашиваю, где хранятся его клиенты, я чаще всего слышу: «В телефоне». Или: «В почте». В лучшем случае — «где-то была таблица в Excel». С этого и начинается разговор о CRM-маркетинге в реальной жизни.
(далее…)